保险代理，在快速专业化、精英化。

记者/韩璐

“离开最直接的原因，就是赚不到钱了。”

(资料图)

2020年之前，顾元是一名保险代理人，从业5年，在国内知名险企待过，也去过保险经纪公司。两年前，转行进入传统制造业。

和顾元一样，这两年出走的代理人多达400万人。

据银保监统计，2019年全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员，高峰时期有973万人。到2022年上半年，剩下570.7万人。两年多时间，人数规模接近腰斩。

相比之下，过去5年间，全国外卖员人数从200万激增到1300万。于是，有了“卖保险不如送外卖”的说法。

“有月薪10万的时候，也有低收入的月份。”在保险公司待了10年的刘柳告诉记者，这就是一个“心电图”行业，每天都在波动，“不只是这两年，整个行业的流动率一直很高。”

逃离保险

保险代理人员的出走人数，在近两年达到了一个小高峰。

仅今年上半年，代理制销售人员就减少了69万人。国内五大上市险企——人寿、人保、平安、新华、太保的代理人数量，减少了近50万人。

“出走”有主动和被动。有一些是因为赚不到钱主动走人，有一些则是被淘汰的。

2019年以来，银保监开始推进保险市场“清虚提质”，清退一部分挂职不展业的代理人，也淘汰了一部分业绩不佳的代理人。

保险销售一直是高淘汰率的职业，一年的流动率可以达到80%-90%。这意味着，如果有100人入职，次年同期可能只有10-20人留下。

一家保险经纪公司的合伙人陈玉告诉记者，流动性有时间节点。第一个，集中在入职6个月后，如果没有找到挣钱的方式，保险销售大多是零底薪，那么6-12个月的低收入，很难继续扛下去。

另一个节点，是工作2-3年后。这时候，原顾差不多开发完了，如果拓新客、转介绍不多，那么就会有很多人掉队。

也有因为行业出台“双录”（即录音、录像）要求后，不适应的。

顾元告诉记者，他选择离开，是因为当时手头的客户资源和主体险资产品组合不匹配了，卖不动就没收入。“每个月拜访客户的油费、饭钱等费用，还抵不上挣到的钱。”顾元说。

刘柳在复星保德信工作了10年，她坦言，通常代理人和保险公司签署的不是劳务合同，而是代理合同，所以没有归属感和安全感。

她直言，新晋代理人需要做好6-12个月没有收入的准备，这对代理人本身的经济状况有一定要求。“这个行业不只是收入，每天成不成交，也会带来心态的波动。所以销售技巧是一方面，稳定的经济状态和情绪状态才是真正的考验。

陈玉说，最初拓客时期，曾硬着头皮在孩子打针的医院发传单，毕业于清华大学的她，此前从来没想过，还有这一天。

对于大部分代理人来说，受挫与承压下，心态熬不住。

泡沫破灭

“职场人的尽头，是卖保险。”曾几何时，网上流传的职业路线图，35岁后的职业最优选是卖保险。

很多人发现，身边不少人陆续转行去了主体保险公司或者保险经纪公司，衣着光鲜，出入场合高端，并且多数人都说，保险销售轻松、自由又高薪。

1992年，友邦保险引入代理人制度，各大本土保险公司纷纷效仿，在保险行业发展的前20年，保费规模的增长几乎就靠“人海战术”。

一单重疾或寿险，一手代理人抽取20%-50%不等的佣金，团队管理者还能获得团队奖励，代理人往往收入不菲。

不仅如此，刘柳说，做保险代理，时间自由，所有晋升都和保费或者团队绩效挂钩，明码标价，也没有职业退休期，不会有被动失业的情况，吸引了很多人加入。

2015年保险代理人资格考试取消后，入行门槛大降，行业人数进一步大增。申万宏源曾统计，2015年到2019年的四年间，保险代理人数量从471万人增长至912万人，几乎翻了一倍。

那几年，居民消费水平也提升，手头有钱，对保险、投资的偏好有明显增长。

值此黄金期，陈玉也从公关业转行到保险业。

2017年，陈玉给自己的新生孩子投保时，向经纪人打听了工作状态和收入。她的经纪人休了一个月的假期，期间到手的续期佣金和团队奖金收入仍有5万多。

于是，陈玉从兼职做起，大半年后转为全职。“保险行业的收入起伏很大，没有底薪，下不见底上不封顶，最多一个月拿过10万，有时就拿3-4万元。”在她转行保险的5年里，总体感觉还是比普通打工人挣得多。

和陈玉一样，被高薪吸引入行的不在少数。

保险行业里有百万圆桌（MDRT），是全球一流寿险与金融服务专业人士的独立组织。

这个组织的会员分为三个等级：精英会员MDRT、超级会员COT和顶尖会员TOT。

按照2022年的标准，对应的年保费要求分别是54.9万元、164.8万元以及329.6万元，对应的年收入分别为31.7万元、95.2万元以及190.3万元。

陈玉便是百万圆桌的TOT会员。

不过，就像幸存者偏差，真正成为百万圆桌会员，拿到高薪的只是行业里20%甚至更塔尖的代理人。

一家中介公司告诉记者，此前内部统计过保险销售人员的月薪，中位数在2万元左右，大部分公司不会缴纳社保。

不少人希望转行保险后，年薪区间能在15-30万元，刘柳表示，能达到的比例不会超过50%。

很多人高估了收入，低估了难度。保险本身是反人性商品，没有人愿意讨论死了、病了、残了以后的话题。

刘柳说，保险销售工作有个“不可能三角”：赚得多、空间大和有保障之间，不可能同时实现。

高阶竞争

在关于保险代理人出走的微博下，依旧很多人对保险行业有抵触情绪。也有网友表示，有问题的不是保险，而是保险销售。

的确，曾经的人海战术下，涌入了大量低学历、不专业的代理人，粗放的销售模式，留下了不好的刻板印象。

过去两年，多家险企开始切换模式，增员要求从求量到求质，抢夺精英、年轻、专业的代理人。

平安人寿准备了10亿元投在“优+人才”招募和培养上，打造高素质、高绩效、高品质的“三高”代理人队伍。在收入上，给新人提供最长18个月、最高6万元/月的训练津贴和持续12个月、最高2万元/月的护航津贴，针对高绩效新人最高可达20万元的一次性奖励。

友邦人寿发布了“中高端人才招募计划”，打造高水平、高收入的营销员。新华保险也推出了“优计划”，针对优增新人建立长达3年的职业成长规划。

草根、粗放被淘汰，高标、绩优的代理人在增加。即便人数规模下降，保费规模下滑，对代理人个人来说，人均产值提高了。

2021年寿险行业原保险保费较前一年下跌1.7%，MDRT人数却逆势增长，从2020年的9848人增长至2021年的13200人。

以中国人寿为例，今年上半年，人均首年期缴产能同比提升了60.6%。

平安在今年上半年，代理人人均新业务价值39031元，同比增长26.9%；代理人的人均月收入同比增长35.1%达7957元。

太保寿险核心人力的月人均首年保险业务收入为32331元，同比增长23.5%，核心人力月人均首年佣金收入4630元，同比增长10.8%。

业务能力强的“三高”保险销售人员，会被重金挖角。有代理人向记者透露，他了解到的同行“跳槽奖励”，有高达百万级别的。

刘柳2012年毕业就加入保险行业，是代理人队伍里少见的应届生。她告诉记者，现在她招人的要求，学历必须大专以上，还要有社会经验和一定的经济基础，“不会再招应届生。”

她解释道，这个行业对应届生并不友好。“我当时是个例外，时代不同，不可复制。”

刘柳坦言，保险代理的入行门槛依旧不算高，但要赚到钱，很不容易。“一部分价格敏感型的用户去买互联网保险，线上很多产品已经不需要线下代理介入。以前销售重疾、寿险拿佣金的路走不通了。”

代理人要向中高净值客户切换，通过保险方式解决用户核心的财富管理、家族传承或者风险规避问题。其中牵扯到法律、财务规划、金融工具的组合。

这种变化对新老保险代理人来说，是机会，也是挑战。

（顾元、陈玉为化名）

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