2月22日，燕塘乳业发布了最新一期的投资者关系活动记录表，包括燊茂投资、科金控股在内的多家机构参与调研。在调研中，一众机构最关心的，还是燕塘乳业的省外拓展问题。面对询问，燕塘乳业再提“精耕广东，放眼华南，迈向全国”的战略。在业内人士看来，燕塘乳业第一步发展已是事实，后两步如何走，成为市场下一步关注的重点。

省内独秀

2月22日，燕塘乳业公布了最新一期投资者关系活动记录表，有投资者询问其市场开拓情况，燕塘乳业再提“精耕广东，放眼华南，迈向全国”的发展战略。实际上，该战略早在上一次活动，即2021年10月的调研中就曾提及。如今再被问及，或能看出市场对其走出广东一地，开拓全国市场的期许。

另有投资者询问燕塘乳业如何应对龙头企业在广东地区带来的压力?燕塘乳业方面表示，将用已有品牌、渠道，巩固省内优势，并“善用优质市场资源，积极加大力度扩张外埠市场”。

燕塘乳业作为老牌乳品企业，早在1956年该品牌就已问世，2014年，燕塘乳业成功登陆A股。纵观近年来经营情况，其利润并不稳定，2018-2020年，其扣非净利润分别约为5211万元、1.23亿元、1.08亿元。2021年报预告显示，燕塘乳业扣非净利润约在1.4亿-1.5亿元之间，归母净利润在1.5亿-1.7亿元之间。

不过这一利好消息，在二级市场并未体现出来，自2021年10月以来，燕塘乳业股价就自近35元/股的高位震荡下滑，如今不足23元/股。

业内人士分析，二级市场的表现，或能在一定程度上反映出市场对燕塘乳业“困守”广东一地的忧虑。

据2021年半年报数据，燕塘乳业在广东地区的营收约9.27亿元，合计占比约98%，而广东省外的收入仅约2039万元。期内，燕塘乳业在广东地区经销商数量合计达508名，而广东省外仅52名。

与同类企业相比，燕塘乳业这一问题更加明显。例如三元股份虽立足北京，但北京内外市场份额基本持平，其营收分别约为38亿元、34.8亿元;新乳业华东、西南市场的营收占比分别为23.65%、39.87%，另外西北、华北分别有16.86%、10.04%的份额。

同业竞逐存“掉队”之忧

近年来，乳品企业并购扩张，动作频频。例如新乳业自2019年上市不久，便花费了17.11亿元的高价并购了寰美乳业，将陕西、甘肃等西北地区的市场份额收入囊中。目前，其参控股企业多达62家，遍布云南、安徽、浙江等省份，2021年，飞鹤收购原生态约33.42亿股份，占原生态总股份数的71.26%。

有投资者问道“公司目前市场开拓情况如何?”，燕塘乳业表示，粤港澳大湾区总人口约7000万人，乳制品消费市场需求巨大，一直都是企业发展的重心。同时，燕塘乳业也称，将“逐步加大对省外区域的市场开拓”。

但在业内人士看来，面对同业的扩张，燕塘乳业或有“掉队”的风险。

据同花顺等平台数据统计，在可比的18家乳制品企业中，燕塘乳业以目前不足36亿元的市值，落后于行业中值43亿元;其营收不足15亿元，也落后于行业中值的约16亿元。燕塘乳业的市值规模排在光明乳业、三元股份、天润乳业、皇氏集团之后，据前瞻研究院提供的2021年数据，燕塘乳业的市场份额亦排在上述企业之后。

此外，龙头企业也不断加快对广东省内的布局，这难免会瓜分一部分燕塘乳业的市场。对此，香颂资本执行董事沈萌言道，大型龙头企业资金雄厚，有建设供销链的实力，“燕塘乳业在局部形成的优势，并不能给与其长期的保障。”

乳品分析师宋亮谈到，相对而言，行业龙头有着较强的竞争优势，次一级规模的企业如果想着与其互争雄长恐怕比较困难。虽然由于草场、奶源等限制，大型乳品企业多根植于北方，但龙头企业南下广东已经有20年的时间，龙头企业在广东的市占率已经超过50%。

北京商报记者就相关问题联系采访燕塘乳业，截至发稿未获回复。

渠道下沉

至于燕塘乳业能否顺利迈向全国，沈萌对北京商报记者表示：“对于区域性的燕塘乳业而言，要走出大本营广东，就必须先建立稳妥的域外奶源供应链，否则即使大举营销也无法满足市场需求。”

如今，随着消费者对健康的关注度不断提升，低温鲜奶或是未来主要的发展方向，数据显示，2015-2020年，低温鲜奶年复合增长率达10%，与之相比，常温奶仅3%。

据了解，目前燕塘乳业计划低温奶、常温奶两个板块并举，低温奶比常温奶更加新鲜、健康，但是由于独特的杀菌加工工艺，其保质期更短，运输半径更小，对冷链要求也更高。

如何在打造高端乳制产品的同时，摆脱运输、销售等渠道的掣肘，成了燕塘乳业要思考的问题。“相比其他食品饮料，乳品企业拓展需要更高的成本，也面临更大难度。由于乳品易变质的特性，新鲜、健康是产品的基本保证，这也就要求产品的配送范围需以奶源基地为支撑，同时，相当一部分乳制品需全冷链运输，这对企业供货、营销渠道的铺设也提出挑战。”业内人士称。

不过也有业内人士认为，燕塘乳业欲谋求突破，未必只有全国扩张一条路走，换个新打法或能柳暗花明。

“对于燕塘乳业这样的企业而言，凭借其多年来的本土优势，转身去开拓下沉市场，让其产品真正打入县、乡、镇一级，或是未来的机会。一方面，本土乳制品企业凭借对市场更深的了解，可以优化本土的整个供销链条，降本增效，用更高的性价比与龙头抗衡。另一方面，随着乡镇居民的收入增加，消费模式升级，下沉市场亦有广阔空间。”宋亮谈到，燕塘乳业的更该关注的，或许是真正把它本土的品牌优势发挥到极致。(记者白杨实习记者王柱力)

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